El Comportamiento del Consumidor y sus elementos.
Según la función del mercadeo, definimos el comportamiento del consumidor como: la disciplina que estudia la dinámica entre la conducta, el entorno y las actividades de los seres humanos para comprender y describir su rol como consumidores. Esta definición se compone de varios elementos, estos son:
Dinámica. Es el proceso de intercambio en el que una persona decide el qué, cómo, cuándo, dónde y porqué, selecciona, compra, usa y dispone, un producto, servicio, marca, idea o experiencia, para lograr satisfacer sus necesidades y deseos.
Conducta. Se orienta al afecto y lo cognitivo. Las personas desarrollan relaciones con los productos, servicios y marcas que consumen, esta son:
- Relación de auto-concepto cuando le ayuda a establecer su identidad.
- Relación nostálgica cuando le permite conectarse positivamente con el pasado.
- Relación de interdependencia cuando hace parte de la rutina diaria.
- Relación amorosa cuando crea fuertes emociones afectivas como cariño o pasión.
Entorno. Son los recursos con los cuales cuenta el consumidor para realizar el consumo. Los recursos pueden ser: dinero, tiempo, capital social, energía física y habilidades o conocimiento. El principal recurso utilizado en el intercambio es el dinero.
Actividades. Son mentales y físicas. La actividad mental hace referencia a lo que el consumidor piensa, siente o conoce de los productos, servicios y marcas. La actividad física hace referencia a las acciones para adquirir y consumir estos.
El rol es la postura que asume el consumidor en una situación de consumo. Puede asumir uno o varios roles simultáneamente. Estos roles son:
- Iniciador. Cuando una persona despierta el interés en otro por consumir algo.
- Influenciador. Cuando la opinión de consumo de una persona es muy importante para otra.
- Decisor. Cuando una persona escoge la que va a consumir.
- Comprador. Cuando una persona paga la compra.
- Usuario. Cuando la persona utiliza el producto de la compra.
La comprensión y descripción del comportamiento del consumidor es el enlace entre las tácticas y las estrategias del mercadeo con las necesidades y los deseos de los consumidores. El conocimiento que se obtiene de los consumidores a través de su estudio, le permite a la empresa diseñar mejores estrategias de segmentación del mercado y dirigir los recursos hacia aquellos grupos que representan una mayor rentabilidad para el negocio.
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