Es una experiencia que todos hemos vivido: estás navegando por internet, tal vez buscando algo completamente diferente, cuando de repente ves un anuncio de un producto que ni siquiera sabías que existía, pero te sientes tentado a comprarlo. ¿Por qué ocurre esto? ¿Acaso el marketing realmente puede influir tanto en nuestras decisiones? ¿Y por qué, a pesar de que sabemos que no lo necesitamos, terminamos comprando?
En este artículo, exploraremos cómo el marketing trabaja no solo para captar nuestra atención, sino para hacer que cambiemos nuestra percepción de nuestras propias necesidades. Entender cómo funciona el marketing en nuestras vidas diarias es crucial para darnos cuenta de las estrategias que nos están influyendo. Acompáñame en esta exploración para entender cómo nuestras necesidades y deseos son manejados por el marketing, y cómo esto se traduce en decisiones de compra.
La Naturaleza De Las Necesidades Humanas
Lo primero que debemos comprender es que el marketing no crea necesidades. Las necesidades son algo inherente a nuestra naturaleza como seres humanos, y no podemos escapar de ellas. Todos tenemos necesidades básicas que nos impulsan en la vida y que influyen en nuestras decisiones, desde lo más primitivo hasta lo más complejo. Según la famosa teoría de la jerarquía de necesidades de Abraham Maslow (1943).
Estas necesidades se dividen en cinco grupos:
Necesidades fisiológicas
Las más básicas y fundamentales, como comer, beber y dormir. Son las necesidades que garantizan nuestra supervivencia.
Necesidades de seguridad
Relacionadas con la protección, estabilidad y sensación de control en nuestras vidas, como tener un techo, un empleo estable o acceso a atención médica.
Necesidades de pertenencia
Todos somos seres sociales, por lo que necesitamos sentirnos conectados con otros, ser parte de una comunidad, recibir afecto o amistad.
Necesidades de autoestima
Estas son las que nos impulsan a buscar el reconocimiento, respeto y aprecio tanto de nosotros mismos como de los demás.
Necesidades de autorrealización
Son aquellas que nos llevan a querer desarrollar nuestro potencial al máximo, buscando la autoexploración y el crecimiento personal.
Es importante tener claro que las necesidades humanas son universales y naturales, pero lo que el marketing hace es detectar y aprovechar estas necesidades para crear productos y servicios que puedan satisfacerlas. Sin embargo, el marketing no necesariamente satisface nuestras necesidades más básicas de supervivencia. Lo que hace es transformar esas necesidades en deseos.
Convertir necesidades en deseos: La magia del marketing
Ahora bien, aunque las necesidades son inherentes a nosotros, el marketing tiene un poder impresionante para convertirlas en deseos. En lugar de centrarse únicamente en la satisfacción de una necesidad básica, lo que el marketing hace es agregar un valor adicional: la percepción de que un producto o servicio puede llenar ese vacío de una forma más atractiva o satisfactoria.
Veamos algunos ejemplos para entenderlo mejor:
Sentir hambre (Necesidad fisiológica de nivel 1)
Supongamos que tienes hambre, lo cual es una necesidad básica. Ahora imagina que estás viendo un anuncio en televisión o en redes sociales sobre una hamburguesa gourmet de una marca conocida. Aunque comer es una necesidad fisiológica, el marketing te presenta esta hamburguesa como algo no solo necesario, sino deseable, al resaltar su sabor único, la calidad de sus ingredientes, o incluso la experiencia de disfrutarla. Este tipo de marketing genera un “antojo”, que es más un deseo que una necesidad básica.
Sentir soledad (Necesidad de pertenencia de nivel 3)
Si te sientes solo, la necesidad que tienes es conectarte con otros, ya sea para encontrar pareja o simplemente para tener un grupo social. Las aplicaciones de citas o redes sociales aprovechan esta necesidad al presentarte su servicio como la solución perfecta para mejorar tu vida social o encontrar a alguien especial. El marketing no solo te ofrece una solución, sino que te vende la idea de que tu vida será mejor si usas ese producto o servicio.
En ambos casos, el marketing toma necesidades humanas y las convierte en deseos específicos, haciéndonos creer que al adquirir un producto o servicio podemos obtener más que una simple satisfacción: podemos obtener felicidad, estatus o reconocimiento. Esto es lo que hace el marketing tan poderoso.
La gestión de la demanda: El marketing como controlador de nuestros deseos
Aquí es donde el marketing realmente se pone interesante. Si bien no crea necesidades, el marketing gestiona la demanda. Y esto es crucial para entender cómo, a pesar de que no necesitemos algo, nos sentimos impulsados a comprarlo.
La gestión de la demanda se refiere a cómo las marcas, empresas y vendedores manipulan nuestras percepciones para influir en la decisión de compra.
Cuando un consumidor tiene el poder adquisitivo para comprar algo y está expuesto a una oferta que satisface una necesidad o deseo, la probabilidad de que realice la compra aumenta.
Esto se convierte en un ciclo, donde el marketing sigue diseñando productos que resuenan con nuestros deseos, manteniendo nuestra demanda activa y constante.
En marketing, se suelen clasificar las demandas en ocho tipos que nos ayudan a comprender cómo las marcas pueden reaccionar ante diferentes situaciones del mercado:
Demanda Inexistente
No hay interés en un producto en particular porque no se ha dado a conocer o no es relevante para los consumidores. Esto suele suceder cuando el producto no se promociona adecuadamente.
Ejemplo: Dispositivos de realidad aumentada para uso cotidiano
Aunque estas tecnologías han sido promocionadas intensamente, algunas aplicaciones o dispositivos han mostrado una demanda muy limitada en comparación con las expectativas del mercado.
Demanda Latente
Existe una necesidad real, pero aún no hay productos que satisfagan esa necesidad. El marketing entra en acción aquí, creando productos para satisfacer esa demanda “latente”.
Ejemplo: Moda ecológica
A pesar del creciente interés por productos que son éticamente producidos y respetuosos con el medio ambiente, muchos consumidores todavía no han realizado la transición a comprar estos productos
Demanda Irregular
Se refiere a la variabilidad de la demanda según el tiempo, como en los productos estacionales (por ejemplo, los adornos navideños).
Ejemplo: Adornos navideños.
Estos productos solo se comercializan en temporada en picos de alta demanda, la mayoría del año hay desabastecimiento o escasez.
Demanda Excesiva
Cuando la demanda supera la oferta, como ocurre durante promociones limitadas o ventas especiales.
Ejemplo: Vacunas contra el COVID 19
La necesidad urgente de frenar la pandemia llevó a millones de personas a querer vacunarse tan pronto como fuera posible, creando una demanda que superaba ampliamente la oferta disponible.
Demanda Completa
Cuando todos los productos disponibles son comprados por los consumidores, es decir, no hay excedentes ni carencias, y no hay mucho espacio para nuevos competidores.
Ejemplo: Vehículos eléctricos.
El interés del Consumidor por la combinación de incentivos gubernamentales, así como un cambio cultural hacia opciones más sostenibles, llevó a un aumento significativo en el interés por comprar EVs.
Demanda en Declive
Es cuando el interés por un producto disminuye debido a cambios en la tecnología o en las preferencias de los consumidores.
Ejemplo: Industria cinematográfica: salas de cine y lanzamiento de películas
Con el auge de las plataformas de streaming como Netflix, Disney+, Max y Amazon Prime Video, el modelo tradicional del cine ha enfrentado una disminución significativa en la asistencia a salas.
Demanda Negativa
Cuando los consumidores evitan un producto debido a malas experiencias previas o una percepción negativa de la marca.
Ejemplo: Industria del tabaco: Cigarrillos
Políticas estrictas contra el uso del tabaco, aumentos en impuestos, restricciones publicitarias y campañas educativas sobre sus efectos nocivos. crean un ambiente donde hay una percepción negativa.
Demanda Indeseable
Se refiere a productos que, aunque pueden tener demanda, son vistos negativamente desde el punto de vista social, como el consumo de drogas ilegales o el juego en casinos.
Ejemplo: Moda rápida o fast fashion
Producir grandes cantidades de ropa a precios bajos, fomenta el consumo excesivo, mientras genera desecho textil y contamina el agua.
Estos grupos de demanda son claves para entender cómo el marketing se adapta para mantenernos interesados, y cómo las marcas pueden trabajar para crear productos que resuelvan necesidades “latentes” o generar deseo donde antes no lo había.
Métodos para calcular la demanda
Para crear una oferta efectiva, las empresas deben conocer la demanda que existe por sus productos. Existen diferentes métodos y fórmulas que las marcas usan para estimar esta demanda y planificar sus estrategias. Algunos de los métodos más utilizados son:
Investigación de mercado
Se realizan encuestas, entrevistas o grupos focales para obtener información directa de los consumidores sobre lo que desean comprar, cuánto estarían dispuestos a pagar, etc.
Análisis histórico
Si el negocio ya está en marcha, se revisan los datos de ventas anteriores para identificar patrones de demanda y hacer proyecciones para el futuro.
Método Delphi
Este enfoque implica reunir a un grupo de expertos en la industria para predecir futuras tendencias de demanda basándose en su experiencia y conocimientos colectivos.
Modelos estadísticos
A través de técnicas matemáticas como la regresión lineal, las marcas pueden prever cambios en la demanda en función de variables como el precio o las promociones.
Somos lo que consumimos…
En resumen, aunque pueda parecer que el marketing nos hace comprar cosas innecesarias, hay mucho más en juego. Las necesidades humanas siempre han existido, y lo que el marketing hace es identificar esas necesidades y transformarlas en deseos. Al final del día, somos nosotros quienes decidimos si cedemos o no a esas tentaciones de compra.
Si bien el marketing no inventa nuestras necesidades, juega un papel fundamental en cómo estas se manifiestan y cómo las percibimos. Nos ayuda a descubrir productos y servicios que, aunque quizás no sean esenciales, pueden mejorar nuestra vida de manera significativa, al menos desde nuestra perspectiva en el momento de la compra.
Así que la próxima vez que sientas que compraste algo que no necesitabas, recuerda: el marketing no te obligó a hacerlo, solo te ayudó a visualizar lo que deseabas. La responsabilidad de nuestras decisiones siempre recae en nosotros.
Ejercicios de estudio resueltos.
La pirámide de Maslow es un modelo que describe la jerarquía de necesidades humanas.

El psicólogo estadounidense Abraham Maslow la desarrolló en 1943.
La pirámide de Maslow se representa como una estructura visual con cinco niveles, cada uno de los cuales representa un tipo de necesidad. Las necesidades más básicas se encuentran en la base de la pirámide, mientras que las necesidades más elevadas se encuentran en la cima.
Los cinco niveles de la pirámide de Maslow son: Fisiológicas, Seguridad, Afiliación, Reconocimiento, Autorrealización.
Maslow propuso que, para avanzar hacia el desarrollo personal y profesional, una persona debe satisfacer cada nivel de necesidades, de abajo hacia arriba, sin embargo, esto no tiene validez hoy, porque en la vida real las personas no pueden asegurar la satisfacción permanente y constante de sus necesidades; estas se comportan más como un ciclo porque todo cambia y evoluciona. Aunque la pirámide de Maslow se sigue estudiando porque es un modelo central en la psicología humanista y en las teorías de la motivación, con aplicaciones en el ámbito de la economía y la empresa.
Fuentes recomendadas:
- La pirámide de Maslow – McGraw-Hill. 21 oct 2019 — La pirámide tiene aplicaciones no solo en el ámbito de la psicología sino también en el de la economía y la empresa. ¿P… McGraw-Hill
- Pirámide de Maslow: la jerarquía de las necesidades humanas. La pirámide de Maslow es un modelo de necesidades humanas, a menudo representado como una pirámide jerárquica. Roas Hunter
- Pirámide de Maslow: ¿Qué es? 14 jul 2023 — La Pirámide de Maslow está dividida en cinco tipos de necesidades. En la base, se sitúa la necesidad más básica… Salesforce
- La pirámide de Maslow: una teoría en busca de la realización. 27 may 2024 — En qué consiste la Pirámide de Maslow Imagínate una pirámide dividida en cinco niveles. Acciona People
- Pirámide de Maslow – Glosario. La Pirámide de Maslow describe una jerarquía de necesidades humanas desde lo básico hasta la autorrealización y la trascendencia. Adipa
Para investigar el tamaño del mercado actual de tu negocio:
Consulta estadísticas e informes del sector en
Cámaras de comercio: https://confecamaras.org.co/conozca-la-red-de-camaras-de-comercio/
Macro estadísticas por países: https://datosmacro.expansion.com/paises
Consulta informes del gremio o sector económico al que pertenece tu negocio: https://www.mincit.gov.co/servicio-ciudadano/enlaces-de-interes/directorio-de-agremiaciones-y-asociaciones
Referencias
Cialdini, R. B. (2009). Influence: The psychology of persuasion. Harper Business.
Kotler, P., & Armstrong, G. (2018). Principles of marketing (17th ed.). Pearson.
Maslow, A. H. (1943). A theory of human motivation. Psychological Review, 50(4), 370–396. https://doi.org/10.1037/h0054346
Solomon, M. R. (2020). Consumer behavior: Buying, having, and being (12th ed.). Pearson.
Schindler, R. M., & Kibarian, T. (2001). Image congruence and consumer attraction to retail stores. Journal of Business Research, 54(1), 97–106. https://doi.org/10.1016/S0148-2963(00)00121-1
Sethna, Z., & Harson, M. (2018). Strategic marketing management (6th ed.). Oxford University Press.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing management (15th ed.). Pearson Education.
Maslow, A. H. (1970). Motivation and personality (2nd ed.). Harper & Row.
Perloff, R. M. (2017). The dynamics of persuasion: Communication and attitudes in the 21st century (7th ed.). Routledge.
Schindler, R. M., & Morris, D. L. (2018). Social marketing in the digital age: Theories and tools (2nd ed.). SAGE Publications.