Ejemplos Para Redactar Correctamente Una Propuesta De Valor

Una propuesta de valor es el conjunto de decisiones prácticas que se toman sobre el producto, el servicio y la marca; dando forma a la oferta que la organización presenta en el mercado. Esta oferta es complementada a través de los diseños estratégicos de los canales de distribución, las comunicaciones integradas y el precio seleccionados. El proceso de creación de valor para el consumidor tiene dos fases: 1) su formulación en el mercadeo estratégico y 2) su implementación en el mercadeo táctico; para las organizaciones, estos proyectos se convierten en un proceso porque la propuesta debe mantenerse actualizada, evitando perder posicionamiento en el mercado.

A continuación, presento 11 fórmulas para el diseño teórico de una propuesta de valor y su correspondiente aplicación en un ejemplo.

Modelo 1. Geoff Moore´s

Para (cliente objetivo) _____________________________________

Quienes (enunciado de la necesidad u oportunidad) _____________________________

Nuestro (nombre del producto, servicio) __________________________________

Es (categoría del producto, servicio) __________________________________

Que (beneficio generado) _____________________________________

Ejemplo:

Para las organizaciones sin conocimientos técnicos en media marketing, quienes quieren tener claridad de los retornos de sus inversiones en social media, nuestro producto es un software analítico basado en la web que traduce las métricas de acciones en métricas de retornos.

Modelo 2. Venture Hack´s High Concept

El/La (ejemplo de algo probado o el nombre del líder de la categoría) ________________

Para (cliente objetivo) ______________________________

Ejemplos:

• El Google para los cardiólogos
• El UPS para los envíos urgentes entre veredas
• Las ambulancias para los proyectos estratégicos

Modelo 3. Steve Blank´s XYZ

Nosotros ayudamos a X (cliente objetivo)

a lograr Y (necesidad latente)

haciendo Z (lo que soluciona el producto, servicio, iniciando con verbo)

Ejemplo:

Nosotros ayudamos a las organizaciones sin conocimientos técnicos en media marketing, a lograr tener claridad de los retornos de sus inversiones en social media, traduciendo las métricas de acciones en métricas de retornos.

Modelo 4. Vlaskovits & Cooper´s CPS

Cliente (quien es su cliente) ______________________

Problema (que problema le soluciona al cliente) _____________________________

Solución (cuál es la solución al problema) _____________________________

Ejemplo:

• Cliente: Pymes
• Problema: que no pueden o desconocen como medir el retorno de las campañas porque las soluciones existentes son muy costosas y complicadas de aplicar.
• Solución: Un sistema fácil de usar y económico diseñado para los que nos son especialistas en mercadeo y necesitan medir los retornos de sus inversiones en campañas de social media.

Modelo 5. Dave McClure´s Elevator Ride

Para crear un enunciado de posicionamiento en tres pasos: 1) corto, simple y memorable ¿qué (nombre del producto o servicio), cómo (características del producto o servicio) y porqué (lo que hace el producto o servicio), 2) tres palabras claves o atributos y 3) lenguaje simple.

Ejemplo:

Miplanilla.com es seguro, fácil de usar y rápido para gestionar el pago de tus parafiscales.

Modelo 6. David Cowan´s Pitchcraft

Resalte lo enorme y grave que es el problema que usted atiende: _________________

Dígale al cliente qué es lo que vende: _________________________

Describa muy claramente, en lenguaje simple, lo que lo hace completamente diferente: ________

Genere credibilidad apoyándose en los grupos de interés de la organización: ______________

Ejemplo:

Una persona muere de infarto cada 120 minutos. Nosotros ofrecemos un equipo de alta tecnología que mediante un APP le permite a las personas autodiagnosticar el estado de su corazón. Nuestra tecnología es patentada, reconocida y desarrollada en colaboración con la OMS.

Modelo 7. Eric Sink´s value positioning

¿Por qué escoger este producto/servicio? ____________________

¿Qué es este producto/servicio? ________________________

¿Quién debería escoger este producto/servicio? ______________________

Una los enunciados anteriores en una oración lo más corta, clara y simple posible.

Ejemplos:

• El sistema operativo más fácil y económico para equipos Mac y MacBook.
• La plataforma de pagos más segura para pymes con ventas online.

Modelo 8. Guy Kawasaki value proposition

Verbo ________________________

Aplicación _________________________

Diferenciador _____________________

Una los enunciados anteriores en una oración clara y sencilla.

Ejemplos:

Compartir cualquier tipo de archivo de forma ordenada y con la posibilidad de trabajo colaborativo online (classroom de Google).

Modelo 9. Christensen´s Jobs to be done

Verbo que invita a la acción: ___________________

Objeto de la acción: _____________________

Identificador del contexto de uso: ______________________

Una los enunciados anteriores en una oración clara y sencilla.

Ejemplos:

• Disfrutar de tu música siempre contigo y en cualquier lugar y momento (iTunes).
• Ver películas y series de cualquier parte del mundo en tu idioma (Netflix).

Modelo 10. Sinek´s Why

¿Por qué? (por qué lo hacen, en que creen ustedes, inspiración) _________________

¿Cómo? (a través de que materializan en lo que creen) ___________________

¿Qué? (que es lo que producen, cuál es su servicio) ____________________________

Una los enunciados anteriores y cree una oración clara y sencilla.

Ejemplo:

• En todo lo que hacemos creemos que hay que retar el estatus quo, nosotros creemos que siempre se puede pensar diferente.
• La forma en que retamos el estatus quo es haciendo nuestros productos bellamente diseñados, simples y amigables de usar.
• Esto lo hacemos a través de los computadores, y otros dispositivos que fabricamos.

Modelo 11. El principio Minto Pyramid SCQA

Situación (describe cual es la situación actual): ______________________

Complicación (describa el estado o tema que se aborda en esta situación actual): ____________

Pregunta (plantee una pregunta en respuesta a esta situación): ______________________

Respuesta (sugiera la respuesta para facilitar o mitigar la situación actual): ___________

Ejemplo:

• Con el surgimiento de los teléfonos inteligentes y los videos online, el uso de datos ha explotado.
• Consecuentemente las conexiones inalámbricas se han venido congestionando y volviendo lentas.
• ¿Cómo pueden los operadores móviles incrementar la calidad de sus servicios?
• Nuestro algoritmo de enrutamiento, patentado, ayuda a los operadores móviles a incrementar su rendimiento radicalmente.

La selección de un modelo dependerá del tipo de mensaje que quiera transmitir a su segmento de mercado y la información de la propuesta de valor que considera de mayor relevancia.

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Para citar este artículo dentro del texto: Domínguez Sandoval (2021, agosto)

Para referenciar correctamente: Domínguez Sandoval, Stella Isabel. (2021, agosto) Ejemplos Para Redactar Correctamente Una Propuesta De Valor (blog) En: https://wp.me/s9XPYI-pv

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